THE MODELとは

THE MODELは、セールスフォース・ドットコムで実01践されてきた営業プロセスのモデル。
営業活動を分業制にし、各段階を専門の担当者が行うことで効率化を図るもの。
今勤めている企業も、インターン時代の企業もこのTHE MODELを取り入れているが、
ちゃんと理解できていなかったので、メモとして5つのフェーズごとにポイントを残しておく。

営業プロセスの5つのフェーズ

フェーズ1: 商談未満

具体例: 新製品の導入を検討しているが、予算がまだ確保されていない顧客。
ポイント: 商談と判断する基準を明確にし、定期的なフォローを行う。
活動: 顧客が気づいていない課題を認識させる。例えば、競合他社の導入事例を紹介し、導入によるメリットを伝える。

フェーズ2: ビジネス課題の認識

具体例: 顧客が売上を倍増させるための戦略を探している。
ポイント: 自社サービスで解決可能なビジネス課題を認識させる。
活動: 顧客のビジネス課題を特定し、ソリューションを提案する。例えば、営業チームの強化が必要な場合、トレーニングプログラムを提案する。

フェーズ3: 評価と選定

具体例: 顧客が複数のCRMソリューションを比較検討している。
ポイント: 顧客の選定条件を作り出し、競合他社との比較を行う。
活動: 自社の強みを顧客視点で示し、競合他社との差別化を図る。例えば、使いやすさを求める顧客に対して、UI/UXの優れた点を強調する。

フェーズ4: 最終交渉と意思決定

具体例: 顧客が予算承認を得るための内部プロセスを進めている。
ポイント: 顧客の稟議プロセスを支援し、必要なタスクを提案する。
活動: 提案書や必要書類を準備し、決裁者に対してスムーズに承認が得られるようにサポートする。例えば、必要な書類のリストを提供し、予算承認のための具体的なステップを説明する。

フェーズ5: 稟議決裁プロセス

具体例: 顧客が社内稟議を通過し、最終承認を得る段階。
ポイント: 出張を防ぐためのリスク検知能力を持つ。
活動: 最終承認者や発注書のサイン担当者を確認し、必要な決議を確実に行う。例えば、取締役会での決議が必要な場合、その日程や必要書類を事前に確認し、スムーズに進行できるように準備する。

思ったこと

フェーズごとに具体例とポイントを明確にしてみると、これを一人で行っている企業は
一人の出力は高くなるだろうなと思うが、属人的になってしまって、汎用化していくには難しいから
このようなモデルが生まれたんだろうなと思った。

今行っている営業活動について、
いきなり商談にならないにしても、定期的に顧客が気づいていない課題を認識させる
ということを意識してトークスクリプトを修正してみる。